Ανεξάρτητα από το πού, τι και με τον οποίο πουλάτε, η ψυχολογία του εμπόρου σε ένα κρεοπωλείο στην πραγματικότητα δεν διαφέρει από τη σκέψη ενός εκατομμυριούχου περιστρεφόμενου ολιγαρχικού. Φυσικά, εάν η ψυχολογία των πωλήσεων, που χρησιμοποιούνται από τα δύο, είναι κατασκευασμένη με ικανοποίηση. Η ουσία - να πουλήσει. Όσο το δυνατόν περισσότερο, όσο το δυνατόν περισσότερο.
Ο πωλητής πρέπει να είναι "δική του"
Ο μόνος τρόπος για να πάρετε χρήματα είναι να πουλήσετε κάτι. Μπορείτε να πουλήσετε ένα αυτοκίνητο, ένα σπίτι, ένα προϊόν, μια υπηρεσία, τη γνώση, δεν έχει σημασία, στον κόσμο υπάρχουν μόνο τα χρήματα των πωλήσεων. Όλοι μας, παρά το επάγγελμα, είναι ένας πωλητής. Πουλάμε τον εαυτό μας όταν γράψουμε ένα βιογραφικό σημείωμα και περιμένουμε μια ετυμηγορία - "ο εργοδότης θα αγοράσει τις ικανότητές σας για το ποσό των μισθών;"
Αλλά το καλύτερο και το πιο απλό παράδειγμα της ψυχολογίας των επιτυχημένων πωλήσεων είναι η αγορά. Εάν κάνετε συνεχώς αγορές στην αγορά, με την πάροδο του χρόνου έχετε περισσότερες ή λιγότερες εμπιστοσύνη στις σχέσεις με μερικούς πωλητές: κάποιος σας συμπαθεί, κάποιος σας συμπαθεί. Και σύντομα, χωρίς να το παρατηρήσετε, σταματάτε να δίνετε προσοχή στους μετρητές των "ξένων" πωλητών, κατευθύνοντας ενστικτωδώς το "δικό σας". Δεν σκέφτεστε καν ότι η τιμή είναι χαμηλότερη ή υψηλότερη. Είναι ο δικός του άνθρωπος.
Το πρώτο μυστικό της ψυχολογίας των επιτυχημένων πωλήσεων είναι να γίνετε "ο πελάτης" σας.
Για να το κανονίσετε στον εαυτό σας, πρέπει να μάθετε να τηρείτε. Θυμηθείτε ιστορίες για τον Σέρλοκ Χολμς: είναι ένας προσεκτικός παρατηρητής, θα μπορούσε να πει όλα για τους ανθρώπους χωρίς να ξέρει τίποτα.
Ψάξτε για το βάδισμα, τις χειρονομίες, το βλέμμα του αγοραστή. Δώστε προσοχή σε ποια ράφι κοιτάζει, πρώτα απ 'όλα. Μήπως θαυμάζει την εμφάνιση ενός ανθρώπου που είναι έτοιμος να αγοράσει τα πάντα ταυτόχρονα, ή είναι επιλεκτικός, θέλει να πειστεί.
Ένας αποφασισμένος αγοραστής δεν χρειάζεται να παρεμβαίνει στις προτάσεις του - πρέπει να δώσει χρόνο για επιθεώρηση, αλλιώς, αντίθετα, πρέπει να προσφέρετε τρία κουτιά για να αγοράσετε 150 γρ μπισκότα από εσάς.
Αγάπη το προϊόν σας
Η δεύτερη αρχή της αποτελεσματικής ψυχολογίας των πωλήσεων είναι η ειλικρίνεια. Πρέπει να αγαπάτε την εργασία σας και τα αγαθά σας, μόνο τότε μπορείτε να πείτε ειλικρινά στον πελάτη την αξιοπρέπειά του.
Πώς να αγαπήσετε τα προϊόντα σας; Δεν υπάρχει τίποτα ευκολότερο. Επωφεληθείτε από τις δεξιότητες της αυτόματης πρότασης, μάθετε να βλέπετε θετικά πράγματα και ξεχνάτε τα αρνητικά. Κοιτάξτε το αυτοκίνητο που πωλείτε: πείστε τον εαυτό σας ότι δεν υπάρχει τίποτα πιο όμορφο στον κόσμο, είναι τέλειο και θεϊκό, να το οδηγήσετε είναι ένα απρόσιτο όνειρο για κάθε θνητό.
Γνωρίστε το προϊόν σας
Η πώληση και η αγορά δεν μπορεί να κάνει χωρίς να μιλήσει. Ο αγοραστής θέλει να γνωρίζει τι πληρώνει για τα χρήματα και ο πωλητής είναι υποχρεωμένος να του παράσχει πληροφορίες.
Η ψυχολογία της επικοινωνίας στις πωλήσεις ξεκινά με την πιο στοιχειώδη «αποτυχία» του πωλητή: ο αγοραστής ζητάει τη διάρκεια ζωής του λουκάνικου και ο πωλητής αρχίζει να ψάχνει πρώτα το κουτί και στη συνέχεια να συσκευάζει και δεν βρίσκει την ημερομηνία, δικαιολογώντας τον εαυτό του με τις λέξεις: «Πιθανότατα ξεχάσατε να βάλετε την ημερομηνία». Πιστεύετε πραγματικά ότι μετά από μια τέτοια απάντηση και συμπεριφορά θα το αγοράσετε;
Ο πωλητής είναι υποχρεωμένος (αν είναι πραγματικός πωλητής) να γνωρίζει τη σύνθεση, τις ημερομηνίες παρασκευής, τις γευστικές ιδιότητες (απαλή, τραγανή, γλυκιά, αλατισμένη, γεμάτη με ξηρούς καρπούς) κ.λπ. Αν η απάνθρωπη ερώτηση του αγοραστή: "Ποια είναι η γεύση αυτού του μπισκότου;" Ο πωλητής απαντά "Αγορά και δοκιμάστε", πράγμα που σημαίνει ότι έχετε χάσει σίγουρα έναν αγοραστή για πάντα.
Γοητεία
Θέλω να αγοράσω ένα πρόσωπο που είναι προσωπικά συμπαθητικό σε σας. Ένας πραγματικός πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να ξεχάσει τα προβλήματά του, τις ανησυχίες, τη διάθεσή του και να βάλει στο χώρο εργασίας του την καλύτερη στολή του - ένα χαμόγελο.
Όταν πουλάτε κάτι, όλος ο κόσμος πρέπει να πάψει να υπάρχει. Οι τηλεφωνικές συνομιλίες, το ποτό και το μεσημεριανό γεύμα στο χώρο εργασίας είναι απαράδεκτοι, απλώς και μόνο επειδή ο πελάτης, βλέποντας ότι δεν τον ενδιαφέρεστε, απλά θα πάει και θα αγοράσει αυτό που χρειάζεται αλλού.
Να είστε ειλικρινά χαρούμενοι σε όλους, ακόμα και στον μικρότερο αγοραστή, και αύριο από το κέρδος ίσο με τις πένες, ο μικρός αγοραστής σας θα σας φέρει εκατομμύρια.